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汽车营销变革：一汽成立要客营销部，宝沃开拓汽车新零售
分类：
车市
作者：
来源：
玩车向导
2019/03/13 02:22
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近日，中国第一汽车集团有限公司要客营销部宣布，一汽红旗正式启动专注行业机构客户开发的新营销合作模式，将对全国56类行业大客户招募B端销售合作伙伴。据一汽官方透露，一汽红旗将开拓要客端市场（行业机构、社会组织等），将C端（个人）用户与B端（企业、机构等）用户的营销模式区分开来，同时各自辅助、互补发展。
车市“寒冬”倒逼营销变革
一汽红旗这一举措，不失为应对汽车市场寒冬的破冰之举。2018年，中国汽车市场迎来寒冬，28年来汽车销量首次整体下滑，4S店迎来全行业倒闭潮。进入2019年，寒冬仍在延续。据中国汽车工业协会发布的最新数据显示，2月份，国内汽车销量为148.2万辆，同比下降13.8%；与上月相比，销量环比下降37.4%。2019年1-2月，国内汽车累计销量385.2万辆，同比下降14.9%。
业内人士分析，汽车产能过剩是销量下滑的重要原因。经过几年的快速增长，如今汽车市场基本上已经达到饱和状态。车市“寒冬”已经让很多车企暴露出营销模式的短处和痛点，严峻的现实倒逼车企变革，营销模式成为各大车企寻找出路的突破点。
在消费升级、互联网和大数据的驱动下，传统的营销模式已经不能适应时代的发展，汽车“新零售时代”已经悄然来临。各个车企纷纷发力终端销售，通过线上线下等各类合作赋能经销商。一汽红旗开拓要客端市场，聚焦行业机构客户，将B2B的营销模式发挥到极致，更加精准地服务高端市场用户；奇瑞汽车积极与京东汽车商城、毛豆新车、花生好车等线上平台合作，有效解决了传统销售模式下的营销盲点；福田欧马可打造数字体验店，打通线上线下壁垒，优化购车体验。
此外，今年1月份，神州与宝沃汽车联手推出汽车新零售概念，采用产销分离，通过线下轻资产“千城万店”模式赋能经销商，成为行业值得借鉴的模式之一。
“千城万店”新零售赋能经销商
神州宝沃新零售模式就是通过运用大数据和人工智能等先进技术对生产、流通、销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务和线下体验进行深度融合的零售模式。
从具体战略来看，首先，实现了汽车产销分离。传统4S店经销商体系中，主机厂商与汽车经销商深度捆绑，经销商处于弱势，占用大量资金压库存。在新模式下，宝沃主机厂将专注于产品研发、生产及售后服务，而神州凭借强大的“租车+专车”汽车共享网络，在品牌、金融、库存、流量、场景、信息化等方面为经销商全面赋能，将在全国建设35个大的库存中心直供经销商，而经销商则回归销售本质，0库存，轻装上阵。
其次，神州宝沃汽车新零售平台将针对传统4S店成本高、效能低、距离客户远的痛点，启动“千城万店”渠道下沉计划，把动辄上千平米的4S店变成几十平米的小店面，剥离4S店不必要的属性，实现轻装快跑。
宝沃汽车将在全国各级城市建立起品牌旗舰店（200平米）、授权专卖店（50平米）、授权零售点三种形式门店相组合的汽车新零售网络。店面虽小，但是数量多，省会城市、地级市、乃至县城，每隔三五公里就有一个零售网点。店面不在远离用户的郊区，而是建在人流多的城区内。用户不用等到节假日跑到离市区很远的4S店，在日常生活中就可以轻松完成选车、试驾、买车的动作。
新零售模式还借助线上APP运营和大数据分析，推出1成首付、深度试驾、90天无理由退换车和全透明售后维修等创新服务，实现先享后买、可退可换的汽车轻型消费模式，提升用户体验、降低用户决策成本。
神州有车董事长兼CEO陆正耀认为，真正的汽车新零售不是抛弃经销商，而是赋能经销商，是通过重新定义主机厂、经销商和消费者的关系，实现三赢局面，让汽车消费中人、货、场的效率达到最优。
车市寒冬，恰恰是孕育生机的时刻，变革营销模式是大势所趋，打造整车新零售网络，神州宝沃先行一步，或将成为传统汽车产销模式变革的范本。